“我是美的合伙人，求10個粉”、“新店開張，新品特價”……一句句來自朋友圈的自我“推銷”外加一條店鋪鏈接，“蘇寧易購微店”、“美的合伙人”就這樣出現(xiàn)在了大家的微信朋友圈中。而這些“朋友”中，大部分人此前的本職工作并不是銷售。美的、蘇寧究竟在做什么？為什么大家身邊的朋友被他們變成了一個個狂熱的推銷員？這表面看似“微商2 .0”的產(chǎn)物實則傳遞出什么信號？
“(從長遠來看，)這是在新形勢下國內制造業(yè)勢在必行的方式?！盙 fk董事總經(jīng)理周群指出，以往所有的制造業(yè)，尤其是家電，都是以產(chǎn)品設計為發(fā)端，而現(xiàn)在，消費者主權時代已經(jīng)來臨，企業(yè)需要掌握更多的消費者數(shù)據(jù)。但是傳統(tǒng)的渠道都是單向的，企業(yè)需要搭建新的通道，獲得消費者數(shù)據(jù)。在周群看來，這是國內制造業(yè)的一次集體戰(zhàn)略轉身。
傭金破局激發(fā)員工工作熱情
南都記者了解到，不論是蘇寧微店，還是美的合伙人，都屬于“微商2.0”，即貨物、物流、售后服務等都由平臺/廠家提供，店主只負責向他的熟人推銷產(chǎn)品，賣出產(chǎn)品能夠獲得不菲的傭金，即提成。除了制造業(yè)企業(yè)，美妝生產(chǎn)企業(yè)也對這種模式“青眼有加”。3月初，香港花都國際美容集團召開微商合伙人啟動會。
不同的是，美的、香港花都美容集團向全社會開放，而蘇寧目前暫時在員工內部進行內測，目前50%以上的蘇寧員工已經(jīng)開通微店。
“過了創(chuàng)業(yè)期之后，如何調動員工的工作積極性？這是很多企業(yè)老板頭疼的難題。”A W E“中國家電發(fā)展高峰論壇上”，創(chuàng)維集團董事長楊東文直言，市場越來越難做，利潤越來越薄，效率越來越低；過了創(chuàng)業(yè)期后，熱情減退，人越來越難管。
而“微商2.0”目前似乎被當做一個激勵員工的新途徑，因為這樣的方式能夠極大地激發(fā)員工的工作熱情和培養(yǎng)品牌忠實粉絲。
2月13日盧大東第一次在朋友圈分享了他的“合伙人特權”———“買美的電器可得最低價”。這位被大家稱為“最帥總裁”朋友，除了在朋友圈上為美的凈水器“吆喝”，在朋友聚會的時候也不斷地游說大家成為他的“粉絲”，通過他購買美的電器。2月16日，李小清也在朋友圈“曬”出了他的微店。盡管李小清日常工作很忙，但他每天仍會花20多分鐘打理微店，每天根據(jù)熱點和需求來調整店鋪內的商品，比如情人節(jié)、春節(jié)、三八節(jié)等，然后“定向”將微店上的產(chǎn)品推薦給他的朋友。
奧維云網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢部研究總監(jiān)李潭清分析指出，微店突破了很多限制，在很大程度上解放了蘇寧的員工，傭金提成是很大的動力。比如，很多員工原來是8小時工作制，銷售員只能在賣場內銷售特定品類的產(chǎn)品，但是員工在自己的“蘇寧易購微店”上的銷售就突破銷售場地、銷售品類和時間的限制，可以隨時隨地賣任何產(chǎn)品。
實際上，將微信這個工具拿掉之后來分析，這種“熟人”營銷方式并不是特別“新鮮”。北京昭邑零售商管理咨詢有限公司首席顧問劉暉分析指出，員工級的營銷也就是“四級營銷”，一向是零售業(yè)比較倚重的。比如，房地產(chǎn)公司的所有員工都可以向親戚朋友賣房子。而現(xiàn)在通過微信進行四級營銷，銷售動作更簡單更標準化，更能夠充分調動大家的積極性。
戰(zhàn)術轉變：圈渠道拉流量帶來市場增量
另一個顯而易見的結果是，通過微信進行“四級營銷”的長尾效應更加明顯———即通過提升入口的流量等，以便帶來增量市場。李潭清認為，從戰(zhàn)術層面來講，這是一種渠道拓展的方式，能提升蘇寧易購的入口流量，“螞蟻雖小，但最終能夠匯聚成很大的流量。”
倍智人才總裁許鋒也表示，與傳統(tǒng)的電商渠道不同，不管是蘇寧易購微店還是美的合伙人，都是在朋友圈營銷，做的是“熟人生意”，這種模式帶來的是不同于傳統(tǒng)電商渠道的增量市場。
有鑒于目前的“熟人生意”，為此，業(yè)內還有一種普遍觀點認為，標準化的產(chǎn)品雖然都適合在“微商”上線，但這種方式對制造業(yè)來說只能是在現(xiàn)有零售渠道基礎上的補充。一位不愿具名的業(yè)內人士認為：“因為熟人銷售的范圍有限，而經(jīng)過多年市場教育，消費者已形成較固定的消費習慣，即選擇移動端和PC端入口?！?/p>
不過，蘇寧云商向南都記者表示，就內測反饋來看，蘇寧微店的整體效果良好，未來將對全社會免費開放微店功能。而美的合伙人自上線之日起就已經(jīng)對全社會免費開放。在業(yè)內人士看來，如果微商向全社會免費開放，或許有可能產(chǎn)生“顛覆”，但同樣面臨需要解決的問題。按照許鋒的說法，“熟人生意”如果向全社會開放，可能在未來會面臨監(jiān)管方面的不確定性，比如，稅收問題。蘇寧易購在內部測試的時候，員工與企業(yè)有勞動關系，不存在這方面的問題。但社會人士成為蘇寧的微店店主之后，那么從中獲得的收入是否要納稅呢？此外，向社會開放要考慮準入門檻等問題，以確保服務質量。
搭通道建數(shù)據(jù)顛覆傳統(tǒng)模式
然而，不容否認的是，從家電企業(yè)面臨的市場環(huán)境和長遠規(guī)劃來看，“微商”是企業(yè)摸索搭建新“通道”，也掌握更精確用戶數(shù)據(jù)的一種戰(zhàn)略手段、戰(zhàn)略轉型。
作為家電行業(yè)的風向標，去年的A W E上話題還是很傳統(tǒng)，但今年“互聯(lián)網(wǎng)”化這個問題已成為主流。京東副總裁兼事業(yè)部總經(jīng)理閆小兵在一場論壇上提到，很多家電廠商都在探討“工業(yè)4.0，以消費者需求為中心”。以往，所有的制造業(yè)尤其是家電業(yè)，都是以產(chǎn)品設計為發(fā)端的，“我做出東西，賣給你用”；而現(xiàn)在，“消費者主權時代已經(jīng)來臨，隨著人們購物方式的改變，多樣化的平臺、碎片化的時間、快節(jié)奏的生活、金融支付工具的發(fā)展、售后體系的完善、法律法規(guī)的健全、消費者需求的提升，迎來了零售渠道的多元化，傳統(tǒng)企業(yè)需要跟上步伐，整合線上線下資源?！?/p>
G fk董事總經(jīng)理周群也指出，實際上，廠家希望能夠以“需”定產(chǎn)，需是對產(chǎn)品的特定需求而不是量的需求。但現(xiàn)在，很多渠道都是單向的，廠家不能直接獲得關于消費者的詳細數(shù)據(jù)，中間還隔著多重銷售渠道。為此，“搭建新通道，獲得消費者數(shù)據(jù)，這是在新形勢下國內制造業(yè)勢在必行的方式?！?/p>
同樣，零售平臺也希望能夠獲得更準確的用戶需求信息。蘇寧云商表示，希望借助微店實現(xiàn)準確的數(shù)據(jù)分析，比如：流量、銷售轉化、實時數(shù)據(jù)查詢，以便后期基于大數(shù)據(jù)分析，可為微店店主和顧客提供精準和個性商品推薦。相比之下，美的合伙人的上線多少顯得有些低調。業(yè)內人士指出，“很多家電企業(yè)都準備自建通道，但態(tài)度往往很低調，但你會看到他們會慢慢往前‘拱’?！?/p>
周群認為，一方面，從產(chǎn)品制造企業(yè)來說，企業(yè)收到很多的用戶數(shù)據(jù)反饋，但不知道哪一條能真正帶來銷售規(guī)模。另一方面，大數(shù)據(jù)需要生成結構化的東西才能使用，而擁有大數(shù)據(jù)的一方往往不具備行業(yè)專業(yè)知識，不能給企業(yè)提供一個具備邏輯的數(shù)據(jù)結構。比如，很多企業(yè)將訪問率、成交率、點贊率等數(shù)據(jù)放在一起進行綜合分析，但實際上，這些在決策流里面代表的是完全不同的意義?！斑@是一個兩頭碰的過程，需要時間耐心，也需要第三方合作機構的介入，否則很難產(chǎn)生商業(yè)價值?！辈蓪懀耗隙加浾吣?/p>
[鏈接] 企業(yè)“微商”時間表
1月19日，美的合伙人新玩法上線?！俺蔀槊赖暮匣锶?，與美的一起創(chuàng)業(yè)”是美的合伙人的口號。
2月初，蘇寧云商喊出“千軍萬馬”做電商，在員工內部開始內測蘇寧微店功能，50%以上的蘇寧員工已經(jīng)開通微店。
3月初，香港花都國際美容集團召開微商合伙人啟動會。